风口上的HR SaaS行业， 针对中小企业市场的差异化打法
企业的人力资源部门兼具服务功能、业务功能与管理功能，是企业管理的根基。
近年来，人才结构的变化推动着企业通过人力资源信息化解决需要灵活调整的工作方式与实时优化的人员结构，人力部门的管理职能得到重视，企业寻求软件帮助减轻服务型职能带来的重复性劳动。
同时，国家税改等多项政策的出台，不仅促使企业使用数字化工具增加效率，也推动企业通过信息化将企业透明化，避免合规风险带来的损失。这使得利用互联网与信息化来提升企业人力资源管理效率与质量成为必然，也助推HR SaaS的高速发展。
2019年刚刚过半，资本市场已完成多项HR SaaS细分赛道融资。互联网+人力资源服务商点米科技完成2亿元B轮融资；智能招聘SaaS软件Moka完成B轮融资；劳动力管理SaaS盖亚工场完成C轮融资；一体化人才管理SaaS北森云完成E轮融资；薪酬管理SaaS易路软件完成C1轮融资……
按照服务企业对象分类，市场上的HR SaaS可分为服务中小微企业与大型企业两种。由于处于稳定期的大型企业与高速成长的中小型企业在人员结构、企业需求等方面有本质的不同，相应的企业管理的SaaS软件在产品设计、商业模式、获客方式等核心指标上也有不同要求。中小企业数量庞大，占到国内企业数量的90%以上，它们面临着更严峻的成长挑战，对人力资源管理提出了更高的要求，市场上却缺乏适配产品。由于中小微企业的付费能力与部门人员数量的限制，SaaS产品需要在价格、产品模块设定上做出适配HR工作场景的调整。其它增值服务的整合也成为符合客户需求的重要产品设定。中小型企业存续周期较短，预算受限，获客成本、基础产品用户数量、活跃度与增值服务的转化率成为重要衡量企业价值的指标。随着中小企业的付费的意愿与能力稳步提升，我们认为，针对中小微企业的轻量化、标准化、全链条的SaaS产品有机会快速占领市场，形成规模效应。
01 中小微企业SaaS的指数型增长机会
美国SaaS模式诞生了多个独角兽，主要是美国企业较为成熟，重视企业管理和制度建设，经历了一个完整的管理“系统化”的过程。我国SaaS的整体发展进程落后美国10年左右。在国内SaaS开始萌芽发展时，美国的SaaS市场已经开始商业化竞争和精细化垂直领域布局，整体发展空间受限。而我国则逐渐迎来HR SaaS行业发展的红利期。
移动办公场景呈现多样化趋势，企业降本增效需求迫切，改变“以劳动力的简单堆积”作为核心竞争力的打法，转而追求劳动力的质量，提高单位人力的产出效益。行业的发育已经到了临界点，供给端和需求端的都已做好全面信息化的准备。SaaS区别于传统IT软件拥有独特的性价比优势；企业对信息化建设和SaaS等服务的认知逐步建立，企业客户的付费意愿开始提升；此外，SaaS潜在需求主体数量稳步增长，也构成了SaaS市场规模扩大的有利基础。改变“以劳动力的简单堆积”作为核心竞争力的打法，转而追求劳动力的质量，提高单位人力的产出效益。
针对大企业的整体系统定制化开发，随着大型企业对内部管理“系统化”的重视应运而生。随着竞争和分工精细化，逐渐演化出更细分的产品形态，如针对招聘、算薪等。但我们发现，市场的用户需求是分层的，产品的细分并不能同时满足各类企业的需求。大型企业和中小微企业针对同一个产品形态，因为流程、专业度和规范化的不同，在产品和性价比要求上是不同的。而定义出一个有共性需求的客户群，将细分产品标准化后做集成，可能更有助于做一站式销售。中小微企业以绝对的数量优势，成为企业服务客群中不可忽视的一部分。虽然在生命周期、付费能力、付费意愿上备受争议，但巨大的潜在需求主体数量与逐渐明确的付费意愿，成为此类SaaS服务消费指数级增长的基础。
我们认为，针对中小微企业，轻量化、标准化、一站式服务的HR SaaS产品有机会快速抢占市场，形成规模效应。
02 中小微型企业对SaaS产品差异化需求
中小微企业需要一站式服务，而非分模块组合型产品。站在HR的日常工作角度看，工作任务并不是按照模块划分，而是以场景划分。例如，中小微型企业的HR通常身兼数职，既是招聘专员，也会负责考勤、算薪等工作；不仅要负责人员简历的收发，也有办理入职、统计人事报表等工作。因此需要将HR的日常工作场景串联在一起，才能从根本上解决重复性工作的问题。
受企业预算限制，高性价比产品对中小微企业十分重要。根据“2019中国HR生存发展白皮书”，61%中小企业人力资源月采购预算小于3000元。相比于大型企业动辄百万的人力资源服务采购预算相差甚远，这也说明价格因素在中小微企业的HR服务采购决策中起到很大影响。
“核心人事”（员工全生命周期管理、企业架构、岗职位体系管理与假勤管理）在大型企业产品中是最易被忽视的模块，这是因为适配大型企业的产品具有“汇报、管理”属性，是高级管理人员向下管理的重要工具，而“核心人事”多以工具形态呈现，主要是帮助HR减少重复性工作，提高工作效率，管理层使用的机会较少，感知较浅。在成熟度较高的大企业往往把繁琐的工作外包给了人力资源服务商，但中小企业无法承担这笔费用。中小微型企业HR时间分配不合理，80%的时间用于重复性的服务类工作，无法将精力分配给管理职能。“核心人力”功能正是解决这一问题，提高HR的工作效率。
中小微型企业对产品迭代速度的要求高于大型企业。由于中小微型企业自身正处于高速成长阶段，人员结构、经营路径、人才输入相对灵活，没有固定范式，因此适配产品需快速迭代，跟随企业共同成长，才能满足企业客户需求。
平台型产品更适合中小微企业，可以高效匹配供需关系。国内HR市场极为分散，存在着数百万家HR服务商，导致企业难以高效、低成本地匹配其服务需求。服务商也认为服务分散性的中小微企业会面临较高的获客成本，并不划算。这共同导致了这类企业无法高效采购各类企业服务，平台型产品将海量供给与需求链接在一起，精准解决这一痛点。点米科技旗下产品“二号人事部”针对企业这一难题，甄选各类服务商入驻平台，为企业HR提供一站式服务采购体验。
金税三期与税改新规提高了HR工作量以及企业合规管理难度与压力，全新个人所得税项目体系、个税综合扣除机制与对反避税规则的强化，除了使人力日常工作更加繁琐，也使得单纯使用office系统将无法满足合规需求。但目前市场上鲜有为中小微型企业设计的人力资源信息化产品，此时是建立先发优势的大好时机。
03 衡量中小微型企业SaaS产品价值的重要指标
在价值判断层面，由于中小微企业的存续周期较短，受市场波动性较大，HR工具类预算受限，传统SaaS的LTV模型和衡量标准并不适用。
因此，我们更关注此类玩家的获客成本。适配大型企业的产品也通常面对着获客成本高企与定制化部署花费额外成本的问题，因此只能提高价格获取利润，或者维持难以盈利现状。中小微型天然留存不高，因此更是需要依靠降低获客成本，形成一个健康的盈利模型，因此获客成本是重要的判断指标。
同时，基础产品的用户数量和活跃度也十分重要，因为累积用户实现平台化的前提。在客户对SaaS产品付费意愿不明确的情况下，链接企业其它刚性采购需求服务商的平台有机会实现较高收入。同时，此类增值服务是否可以快速进入高转化期是带来收入的核心假设；企业在资源接入服务平台的商务能力和运营能力也是这是整个平台的想象空间和生态化基础。
